La mise en place de campagnes e-mails de remarketing est un levier de vente qui a fait ses preuves dans le e-commerce.

75% des contacts qui reçoivent un message e-mail de relance suite à un abandon de panier retournent ensuite sur le site webmarchand (étude SeeWhy). Le remarketing via le canal e-mail est donc une stratégie indispensable pour les e-commerçants. Cette technique consiste tout simplement à relancer un client qui n’a pas validé ses achats afin de de le motiver à finaliser sa commande. Automatiser ses campagnes d’e-mail marketing de relance reste le plus simple et le plus rapide afin de ne pas perdre ce fort potentiel de vente.

Monter sa stratégie de remarketing par e-mail

42% des personnes qui abandonnent leur commande en ligne le font en moyenne 2,4 fois sur un mois (les ‘indécis récidivistes’). Et la moitié d’entre eux vont donner suite aux messages e-mails de relance. Il est donc recommandé de créer une série de trois messages pour développer une stratégie de remarketing efficace. Le premier e-mail est envoyé dans les 24 heures qui suivent l’abandon, le deuxième dans les 48 heures et le dernier une semaine après par exemple. Ainsi, cela laisse le temps aux contacts les plus indécis de réfléchir sans pour autant leur laisser l’occasion d’oublier totalement leur commande.

Le programme de bienvenue au service du remarketing

Les nouveaux inscrits sur un site d’e-commerce délaissent davantage leur panier d’achat, mais ils sont plus réactifs lors des relances par e-mail que les autres clients. Votre programme de bienvenue peut s’avérer crucial pour les faire revenir sur le site. En effet, bien construits, ces messages e-mails ont un fort potentiel pour renforcer la confiance des nouveaux contacts vis-à-vis du site marchand. Ainsi, intégrer un message de relance dans un e-mail de bienvenue peut-être particulièrement adapté pour les motiver à valider leur commande.

Considérer l’abandon comme une liste de souhait

Beaucoup de clients utilisent leur panier comme une liste de souhaits ou d’achats à effectuer plus tard. Dans les envois habituels, on peut ainsi penser à intégrer un encart ou un lien remémorant aux contacts qu’ils n’ont pas validé leur commande avec un rappel des produits. Cette manière plus indirecte de les relancer sera tout autant appréciée par les clients. Enfin, pour les stimuler davantage, offrir une réduction sur les produits qui ont été sélectionnés est une technique qui a également fait ses preuves.

Cliquez ici pour télécharger l’intégralité de cet article en anglais sur le blog Email Insider de MediaPost (22/09/2011)