Inbound Marketing et génération de leads

Explorez les méthodes alternatives de collecte et développez votre pouvoir d’attraction. Génération de trafic ciblé sur votre site, acquisition naturelle, initiation d’une relation, développement de votre connaissance prospects, transformation accrue de prospects en clients… L’inbound marketing associé à une stratégie de lead nurturing peuvent vous apporter la réponse adéquate.

Inbound Marketing : attirer vos prospects et initier la relation

L’inbound marketing permet d’avoir une approche en douceur pour générer davantage de trafic sur votre site, mais surtout capter de nouveaux contacts. Le but de la démarche est d’attirer l’attention des visiteurs et de les inviter à faire le premier pas. Alors, créez du sens en mettant à disposition de ces internautes un contenu à valeur ajoutée. Cette première étape permet de sensibiliser les prospects à vos moyens de communication, votre entreprise, vos produits ou vos services, le tout via un contenu de qualité (livres blancs, articles, conférences, études…). Par exemple, vous pouvez communiquer sur les dernières tendances de votre secteur, le tout alimenté de quelques conseils pratiques, pour montrer à vos internautes que vous êtes actif. Une manière de faire découvrir votre univers aux prospects ciblés.

Ne brusquez pas ces derniers en adoptant une approche purement commerciale. Préférez plutôt une orientation pédagogique avec un contenu utile. Vous construisez ainsi les prémices de votre relation, celle-ci basée bien évidement sur la confiance, avec notamment le recueil du consentement.

Mieux connaître vos contacts pour les convertir

Le lead nurturing permet d’approfondir la relation avec vos prospects et les encourage à passer au statut de client. Cette stratégie complète ainsi l’approche initiée par l’inbound marketing. A ce stade les prospects ne sont pas encore prêts à passer à l’acte. Vous pourrez trouver les arguments en apprenant à les connaître, pour leur adresser in fine l’offre la plus adaptée. Utilisez les données fournies par ces derniers grâce aux formulaires de téléchargement pour identifier leurs besoins et ainsi alimenter leur intérêt.

Pour commencer vous devez identifier les différents niveaux d’intérêt de vos prospects en mettant en place un scénario d’envoi basé sur le téléchargement d’une ressource. Des messages seront envoyés automatiquement en fonction des actions de vos contacts adressés, permettant de détecter l’intérêt commercial de ces derniers. C’est à travers ces messages que vous allez faire découvrir vos différents produits et services avec par exemple : à J+2 un e-mail de bienvenue, J+5 un e-mail de présentation de l’offre, J+9 un e-mail d’accompagnement à la première commande et enfin J+15 un e-mail proposant une remise commerciale.

Développez la relation engagée et atteignez vos objectifs de conversion. Il vous suffit de mettre en place un programme relationnel basé sur la connaissance de vos contacts. Une fois vos prospects arrivés à maturation, ils peuvent devenir des clients fidèles. De plus, ces stratégies alternatives d’acquisition permettent de réduire vos coûts d’acquisition et d’avoir des cycles d’achat plus courts.

Source : Mercatik (24/03/2014)

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