Encore jusque-là inconnu il y’a quelques mois en France, le terme « Growth Hacking » commence à faire son apparition, et force est de constater qu’un intérêt grandissant est en train de naître pour ce concept dans l’hexagone. En témoignent les nombreux articles et vidéos qui fleurissent sur la toile. Mais que signifie exactement le « growth hacking » et quels liens existent-ils avec l’e-mail marketing ?

Le concept de « Growth Hacking »

Sean Ellis, ancien salarié de Dropbox, utilise pour la première fois ce terme en 2010, réhabili
tant au final un concept préexistant. Le « Growth Hacking » concerne ainsi l’ensemble des actions entreprises pour promouvoir et assurer la croissance d’une société ou d’un produit. Ce n’est donc ni un nouveau métier ni une nouvelle technique.

Il s’agit plutôt d’un état d’esprit marketing qui vise à expérimenter des approches marketing innovantes et originales pour optimiser la croissance. Alliant créativité et mesure des performances, le « growth hacker » identifie les leviers – ou « hacks » – les plus efficaces afin d’ajuster et développer une activité.

L’exemple Hotmail : un cas d’école

L’un des premiers cas d’école en la matière est à attribuer au pionnier du webmail : Hotmail. Avant d’être plébiscité par des millions d’utilisateurs, Hotmail a connu une croissance faible après son lancement en 1996. Après quelques semaines, les fondateurs réalisent toutefois que 80% des inscriptions à leur service proviennent des recommandations entre amis. L’un des investisseurs eu alors l’idée d’intégrer un lien texte à la fin de chaque e-mail envoyé, couplé à un formulaire d’inscription : « PS. I love you. Get your free email at Hotmail ». Dans un environnement internet encore naissant, Hotmail enregistre soudainement plus de 3 000 nouveaux inscrits / jour et atteint 1 million d’utilisateurs en 6 mois.

Cette technique innovante pour l’époque a depuis plusieurs fois été imitée, notamment par Apple avec sa mention « Sent from my Iphone » présente aujourd’hui par défaut en bas des messages envoyés via ses smartphones.

Growth Hacking et E-mail Marketing

Le concept de Growth Hacking permet d’orienter sa stratégie digitale et management produit selon 5 critères :

Schéma AARRR développé par Dave McClure (entrepreneur et investisseur américain)

Bien pensé et utilisé avec créativité, le canal e-mail peut ainsi parfaitement répondre à chacune des 5 étapes, destinées à transformer vos prospects en utilisateurs actifs et engagés :

• Acquisition : en plus des leviers traditionnels, la captation d’adresses e-mails des visiteurs de votre site, couplée à une promesse forte, est une combinaison gagnante dans l’acquisition de nouveaux contacts.
• Activation : passer de visiteurs engagés à utilisateur convaincu nécessite pour les internautes de percevoir toute la valeur de vos offres. Quoi de mieux que la mise en place d’un scénario de bienvenue par e-mail, destiné à les convaincre et les accompagner ?
• Rétention : là encore, la mise en place d’une newsletter ou d’un autre programme relationnel fidélisant permet de faire revenir vos visiteurs de manière récurrente. Une détection de baisse d’activité du client peut ensuite déclencher un message de réactivation comportant une incentive forte.
• Référents : vos services commencent à avoir du succès ! Pour le faire savoir, rien ne vaut le bouche à oreille. Et si une stratégie de cooptation avec des e-mails de parrainage pouvait vous donner un coup de pouce ?
• Revenue : mais que rapportent vraiment vos services ? La mesure des performances sur le canal e-mail reste relativement simple à mettre en œuvre. Calculez votre ROI et utilisez vos résultats pour travailler l’adéquation entre votre promotion produit et votre ciblage.

Le « growth hacking » est une approche pertinente qui replace les résultats et la croissance au centre des préoccupations. Le profil de « growth hacker », capable de mettre en place des moyens créatifs et non conventionnels pour développer sa base d’utilisateurs, est de plus en plus recherché au sein des entreprises. Nous ne le dirons toutefois jamais assez, le choix de moyens non conventionnels ne doit jamais se faire au détriment d’un comportement éthique et responsable. Les internautes ont désormais une forte maturité, de réelles attentes quant aux annonceurs et un vrai pouvoir de sanction : départ à la concurrence, avis négatifs sur le web, signalement pour spam ou plaintes. Vos expérimentations doivent ainsi toujours être menées par une idée phare : être au service de la confiance que vous accordent vos internautes.