La prospection comme la fidélisation en BtoB nécessite d’appliquer de bonnes pratiques en Email Marketing. C’est pourquoi, le SNCD et ses partenaires pour l’année 2017, Combbase, EmailStrategie, Kompass et SOS Fichiers, ont réalisé la 6ème édition de l’étude EMA – Email Marketing Attitude BtoB. Les résultats viennent de tomber, à l’occasion du Salon Paris Retail Week, et vont permettre aux annonceurs de mieux comprendre l’attitude des professionnels à l’égard des emails de prospection.

Portant sur 540 répondants, l’étude Email Marketing Attitude BtoB 2017 révèle les indicateurs clés pour aider les agences et annonceurs à orienter au mieux leurs campagnes emailing en B2B. En effet, les professionnels sont de plus en plus sollicités par emails mais ils ne perdent pas en curiosité.

L’édition 2017 de l’étude EMA BtoB met en lumière des grands enseignements à plusieurs niveaux :

• Les répondants reçoivent quotidiennement un nombre important d’emails, soit 49 en moyenne (une légère hausse par rapport à 2016) dont 13 sont des emails publicitaires.
• Bien que l’ordinateur constitue le principal terminal utilisé dans le cadre de la consultation de la messagerie professionnelle (97 % des connexions), le poids des smartphones et des tablettes est également à prendre en compte. Celui des smartphones augmente ainsi sensiblement (+38 % par rapport à 2016) pour atteindre 56 % des connexions. La tablette représente quant à elle 17 % des connexions (12 % l’année dernière). Systématiser le responsive design se révèle cette année encore une pratique indispensable pour l’email marketing BtoB.
• Celle-ci s’avère d’autant plus nécessaire que les heures de connexion des internautes diffèrent selon le type de terminal de connexion. Ainsi, une proportion significative des répondants déclare consulter sa messagerie le matin entre 7h et 9h et en fin de journée après 19h sur smartphone (32 % entre 7h et 9h, 37 % après 19h) et sur tablette (21 % entre 7h et 9h, 59 % après 19h). L’ordinateur reste le principal terminal de connexion utilisé entre 9h et 13h. Trois quarts des professionnels déclarent consulter leurs emails sur cette tranche horaire.
• Pour les emails publicitaires, l’envie de s’informer reste la motivation première de l’ouverture d’un email publicitaire (61 %, en hausse par rapport à 2016). Les répondants constatent trois bénéfices majeurs d’un email publicitaire dans le cadre de l’activité professionnelle : la veille concurrentielle et la découverte de nouveautés (respectivement 34 % et 32 %) ainsi que l’accès à des offres promotionnelles (10 %). À noter que 45 % des professionnels déclarent avoir déjà acheté un produit ou un service au moins une fois suite à la réception d’un email publicitaire (+3 points par rapport à 2016).
• Quatre éléments favorisent l’ouverture des emails publicitaires : la connaissance de l’expéditeur (81 %), la confiance en l’expéditeur (81 %), la pertinence de l’objet (80 %) et sa personnalisation (42 %).
• L’intérêt pour les emails publicitaires reste donc conditionnel. Les sollicitations doivent être calibrées, et ce d’autant plus que les professionnels semblent réticents à certaines d’entre elles : parmi les professionnels ayant déjà reçu un appel suite à un email publicitaire (51 %), seuls 7 % l’apprécient.
• Les actions réalisées par les professionnels suite à la réception d’un email publicitaire sont significatives : 61 % sont susceptibles d’aller sur le site de l’expéditeur (+6 points par rapport à 2016), 26 % de remplir le formulaire de contact (+3 points), 20 % de faire une demande de devis (+1 point) et 14 % de se connecter aux réseaux sociaux (+6 points).

Les principaux résultats de cette étude seront également présentés à l’occasion d’une conférence :
• le 5 octobre 2017 à 11h30 lors d’un webinar animé par EmailStrategie et Kompass (pour vous inscrire, cliquez ici) ;
• le 17 octobre 2017 à 14h30 dans le cadre du salon Conext à Lille.