Les principes du e-commerce ne sont pas réservés uniquement aux professionnels du B2C. En effet, de plus en plus d’entreprises réalisent leurs achats en ligne. Par rapport à l’année dernière, 89% de ces professionnels affirment avoir réalisé plus d’achats B2B en ligne. Comment réagir à ce constat ?

Les professionnels du B2B et le e-commerce

83% des acheteurs B2B souhaitent effectuer davantage d’achats via des vendeurs B2B proposant des offres sérieuses de e-commerce. Cela nécessite, de la part des e-commerçants, un travail de personnalisation pour adapter leurs offres et répondre à une demande croissante de libre-service. Il suffit parfois d’avoir suffisamment d’informations sur un produit pour favoriser l’achat ou la conversion : dimensions d’un produit, options de couleurs, détail d’une formation, date, lieu et horaires d’un événement…

La personnalisation et la pertinence sont des points essentiels en B2B. Mais l’arrivée des nouvelles générations pousse les e-commerçants à revoir l’expérience de personnalisation qu’ils proposent. Le numérique a toujours fait partie de la vie des Millénials. Ils s’attendent donc à le retrouver en milieu professionnel pour faciliter leur expérience.

Comment renouveler l’expérience d’achat dans le e-commerce B2B ?

Mais comment faire en sorte de répondre à leurs attentes ? Il faut déjà commencer par accepter le fait qu’ils souhaitent être autonomes. Facilitez leur recherche d’information en proposant suffisamment de contenu pour décrire vos offres, produits et services : 54% des acheteurs B2B recherchent du contenu produit détaillé. Ils sont également un peu plus de 40% à penser que le contenu n’est pas assez solide et qu’il s’agit du point le plus pénalisant dans un processus d’achat numérique.

Prenez les devants et parlez-leur de vos produits. En s’appuyant sur leur historique d’achat, vous pourrez mettre en place des campagnes e-mails personnalisées pour leur présenter des offres complémentaires, susceptibles de les intéresser. De plus, l’automatisation de ces campagnes vous permet de créer en amont des scénarios pour relancer les paniers abandonnés par exemple ou proposer du cross-selling.

Alors que la personnalisation est tout aussi attendue par les professionnels, les e-marketeurs B2B ne prévoient pourtant pas d’augmenter leur budget l’année prochaine. L’amélioration de la personnalisation ne fait pas parti de leurs priorités : 58% pensent ne pas avoir suffisamment de données et de perspectives pour une personnalisation efficace.

Sources : Bizreport (2018) – Marketingprofs (2018)