Chacun de vos clients possède un cercle de relations pouvant être des cibles potentielles et qualifiées pour votre société. Le parrainage est un véritable atout dans ce contexte. La problématique principale est de trouver une information que vos clients partageront avec leurs groupes d’amis et ainsi déclencher des leviers de captation. Alors quel contenu choisir et mettre en avant ? Comment rendre la mécanique virale ? Voici quelques conseils pour inciter vos contacts à vous recommander auprès de leurs amis.

Grâce à l’évolution des réseaux sociaux et des notions de partage, vous avez certainement remarqué que la technique du parrainage est aujourd’hui largement utilisée par les annonceurs. Ce mécanisme permet de transmettre un contenu en votre faveur de la part de l’un de vos clients (le parrain) à l’un de ses contacts (le filleul). Le tout se faisant via la communication des données électroniques du filleul par son parrain.

Donner une récompense pour inciter au partage

Pour plus de 7 Français sur 10, la promotion ou le bon de réduction peuvent être le déclencheur d’une infidélité à sa marque préférée lors de son shopping (Institut LH2 - 2015). Pour inciter vos clients à vous transmettre les adresses e-mails de leurs amis, proposez une récompense en contrepartie. Cette incentive peut être monétaire (remise commerciale, bon achat, promotion exclusive…) ou non (privilèges exclusifs tel qu’une avant-première, services spécifiques et VIP comme un sur-classement, reprise d’un post sur les réseaux sociaux...).

La solution optimale est de gratifier un client au moment où son contact remplit l’objectif que vous avez fixé, c’est-à-dire lorsqu’il est « transformé » : commande, création de compte, prise de rendez-vous, etc. La récompense permet ainsi au parrainage d’apporter un ou plusieurs nouveaux clients à la marque. Avec cette méthode, les bénéfices se voient surtout sur le long terme.

Le parrainage pour partager une expérience

35% des internautes français ont déjà fait suivre à des proches une offre commerciale valable sur Internet (SNCD - EMA BtoC 2015). Comment les inciter à partager avec leur entourage l’expérience que vous leur proposez ?

1. Faites vivre une expérience à vos clients grâce à un contenu personnalisé, dynamique ou affectif (photo en magasin, vidéos…etc.) lui donnant envie de partager ce qu’il a vécu ou ressenti. L’émotion est souvent une des clés de la viralité.
2. Proposez à vos clients de partager cette expérience avec leur communauté via l’envoi d’une communication à leurs contacts filleuls. Le but étant de leur donner envie de prolonger cette expérience.
3. Faites vivre l’expérience aux contacts filleuls et amenez-les à s’inscrire pour en savoir plus sur votre univers. Cette étape est essentielle car c’est dans l’information que vous leur envoyez que vous allez susciter leur intérêt.
4. Collectez et engagez ces nouveaux contacts à la marque.

Rassurez les nouveaux contacts

Veillez à rester transparent vis-à-vis des filleuls, ils ne vous connaissent peut-être pas encore. Proposez-leur de s’inscrire à votre programme relationnel en rappelant que vous avez été recommandé par le contact parrain. La CNIL tolère sous certaines conditions le fait d’adresser un message aux filleuls :

• le transfert du contenu (message) doit se faire sans stockage des données du filleul
• le message doit faire remonter clairement l’identité du parrain
• l’opération doit être unique.

Protégez votre réputation d’expéditeur en rassurant les filleuls et évitez ainsi les plaintes auprès des FAI. La personnalisation dynamique est un moyen de rappeler clairement le cadre de votre démarche, pourquoi vous leur adresser ce message : « Vous avez été parrainé par Paul Durand ».

Proposez un contenu ludique

Appuyez-vous sur un événement ou un moment privilégié de l’année pour générer une volonté de partage chez vos clients. Le plus facile est souvent d’utiliser des événements récurrents et prévisibles : anniversaire contact, saint-valentin, fêtes de fin d’année… Ils mettent en avant un contenu unique et personnalisable. Vous pouvez par exemple permettre à vos contacts l’envoi d’une carte de vœux à leur entourage comme a pu le faire Sud Ouest.

© Sud Ouest propose à ses internautes de partager des cartes de vœux personnalisées

Vous pouvez également mettre en place une mécanique de parrainage à l'occasion d’un jeu-concours. Il s'agit pour le joueur de parrainer un autre internaute en donnant son adresse e-mail. Le danger avec cette méthode est d’attirer des contacts intéressés uniquement par le cadeau et ne correspondant pas au profil recherché. Certains sont même prêts à fournir de fausses informations. Vous pouvez y remédier en proposant un cadeau en lien direct avec vos produits ou services. L’internaute est alors encouragé à parrainer des collègues de travail ou des amis intéressés par votre activité.

Autre solution : donnez à vos clients la possibilité de transmettre un contenu éditorial (newsletter, livre blanc, avis d’expert…) à leur entourage partageant les mêmes centres d'intérêt.

.Récompenses, contenus dynamiques et personnalisés, livres blancs gratuits, vidéos exclusives, jeux… les contenus à partager sont variés et s’adaptent à votre cible et à vos objectifs. Bien que le parrainage soit une pratique très courante sur le net, la réussite de cette mécanique repose principalement sur la qualité, l’exclusivité, la valeur ajoutée et surtout la viralité que représente le contenu à partager aux yeux des contacts. Gardez à l’esprit que les filleuls ne vous connaissent peut-être pas, alors prudence lorsque vous vous adressez à eux. Devancez leurs inquiétudes et soyez transparents sur vos intentions.