Bilan de la stratégie de lead nurturing de 4Cad Group, revendeur de logiciels en B2B, et des résultats obtenus avec le tunnel d’accueil mis en place en collaboration avec Dolist

Convertir son audience prospect en une audience client est tout à fait envisageable via la mise en place d’un tunnel d’accueil et donc, d’une stratégie de lead nurturing. Pour rappel, le principe repose sur la détection des prospects qui ont un potentiel à court terme et l’animation de prospects froids qui ne sont encore prêts à passer à l’acte, fondement qui peut tout aussi bien être appliqué au BtoB qu’au BtoC.

4Cad Group, revendeur de logiciels auprès des professionnels, en collaboration avec son Conseiller E-mail Marketing chez Dolist, s’est attelé à la tâche en intégrant un scénario d’accueil pour tout nouveau prospect. L’objectif : développer l’attachement à la marque dès le départ et augmenter la conversion des prospects.

Renforcer la relation en accompagnant les prospects

La première étape a consisté à définir l’élément déclencheur des messages prévus pour le tunnel d’accueil. Après étude et en concertation avec le Conseiller E-mail Marketing dédié, le choix de 4Cad Group s’est porté sur le téléchargement, via leur site Internet, d’une version d’évaluation d’un de leurs logiciels professionnels.

Le scénario d’accueil a ensuite été clairement prédéfini et les messages réalisés en conséquence. Ainsi, pendant une période de 30 jours après le téléchargement de la version d’essai du logiciel, les prospects concernés reçoivent une série de messages à intervalle régulier.

Dans les grandes lignes, chaque contact reçoit donc par e-mail et dans cet ordre :

• un premier message de remerciements avec les éléments essentiels pour prendre en main le logiciel
• des informations complémentaires avec un zoom sur une fonctionnalité spécifique du logiciel
• un didacticiel avec une proposition de formation
• une relance 15 jours avant la fin de l’offre d’essai
• une alerte informant que la version d’évaluation est expirée au moment de l’échéance

Message de relance à J-15 avant expiration de la version d’évaluation du logiciel

Chaque campagne inclut un appel à l’action redirigeant vers un formulaire de demande de présentation détaillée de la nouvelle offre réalisée par un commercial 4Cad Group.

En parallèle, une relance téléphonique effectuée par le service commercial a été prévue avant la date d’expiration de la version d’évaluation afin de valider la satisfaction du prospect et valider, ou non, l’intérêt des prospects pour ce service. Étape pertinente puisqu’en B2B, l’alliance de l’e-mail marketing et des appels téléphoniques a déjà fait ses preuves !

Accompagner pour une meilleure conversion des prospects

La stratégie de Lead Nurturing mise en place pour 4Cad Group a pour but premier de créer un lien avec le contact prospect. Le discours de chaque message est donc orienté « services » plutôt que « commercial ».

En effet, une telle stratégie ne permet pas la valorisation de discours trop promotionnelle, au risque de voir les prospects se rétracter davantage. L’accompagnement pas à pas et la transmission de connaissances sont les bases d’un accueil optimal.

Les retombées enregistrées par 4Cad Group sont d’ores et déjà très positives. Quelques chiffres : sur la globalité des messages, la société a pu noter un taux d’ouverture de 21% ainsi qu’un taux de réactivité de 30% (nombre de cliqueurs / nombre d’ouvreurs). Et l’essentiel du scénario d’accueil a permis de convertir 1 prospect sur 3 en client.

Transformation réussie !