Inbound Marketing B2B : la recette ‘tendance’ pour générer de nouveaux leads

Le temps de l’e-mail marketing de masse est terminé, les campagnes de prospection en BtoB ont vu leurs résultats chuter depuis plusieurs années et, à l’inverse, les risques de dégradation de la réputation d’envoi sont de plus en plus importants.  Pour tous les marketeurs BtoB, la génération de nouveaux leads commerciaux est devenue un challenge complexe. L’Inbound Marketing se pose aujourd’hui comme une vision plus moderne et cherche à optimiser l’expérience du consommateur. Bien pensé, l’utilisation du canal e-mail dans une stratégie d’Inbound marketing est une valeur sûre de génération de contacts et permet une qualification plus importante. Découverte.

1. Préparez la synchronisation de vos solutions e-mail marketing et CRM

Rien de tel qu’un échange en temps réel des données de votre système d’information interne, CRM ou site internet et ceux de votre plateforme d’e-mail marketing pour fiabiliser vos processus. Tous les nouveaux contacts sont ainsi présents dans votre solution e-mail marketing dès leur collecte. Gain de temps, meilleure qualification des contacts, conservation des informations dans le temps (données démographiques, comportementales, ciblage etc.)… les avantages sont nombreux.

Une bonne résolution pour 2014 : diminuer le temps de centralisation des données pour être plus réactif. 2014 est l’année du temps réel !

2. Mettre le consommateur au cœur de vos préoccupations

La compréhension du cycle de vie prospect et client fait partie des indispensables du B2B pour développer une communication efficace. Le comportement du consommateur – mouvant, hyper-connecté, mobile, exigeant – doit être au centre des préoccupations du marketeur qui doit chercher à comprendre son parcours, depuis la prise de conscience d’un besoin jusqu’à l’acte d’achat final. Une étape qui peut rapidement s’avérer complexe : multiplication des recherches en ligne, comparaison des produits/services, prise en compte des avis clients… avant de fixer (enfin) son choix.

Quoi de mieux qu’une bonne connaissance de ses contacts afin d’adapter le contenu des messages et cibler ses campagnes !

3. Incorporez des contenus éditoriaux à valeur ajoutée

L’Inbound Marketing utilise et optimise les ressources du Web 2.0. La technique consiste à générer du contenu de qualité (articles, communiqués de presse, livres blancs) et à créer ou renforcer l’image de la marque. Plutôt que de s’inviter à la porte du contact, on le laisse venir sur un sujet qui l’intéresse particulièrement et on tente de l’identifier. Le prospect est ainsi attiré dans votre tunnel de conversion jusqu’à l’objectif marketing final : générer des leads qualifiés aux commerciaux.

En analysant les pages les plus consultées de votre site, les articles de votre blog les plus lus ou les sujets les plus cliqués de vos précédents e-mails, vous remarquerez que certains contenus attirent davantage l’attention que d’autres. Il peut être alors bon de créer des contenus approfondis sur ces mêmes sujets afin de les utiliser au moment des prochains échanges avec vos contacts à transformer.

4. Optez pour un message et une landing page clairs !

Vouloir tout dire trop vite à vos nouveaux prospects est une erreur fréquente. Prenez le temps de définir une série de messages d’accueil avec un seul sujet à chaque fois et un unique appel à l’action. Profitez-en pour valoriser vos contenus éditoriaux : présentation de vos domaines de compétence, téléchargement d’un livre blanc sur une problématique récurrente de votre secteur, découverte des solutions, offre de bienvenue, autres activités du groupe, etc. Prenez note que les internautes survolent en 7 secondes seulement votre message. Allez donc à l’essentiel en évitant de surcharger vos messages avec un trop-plein d’informations.

Dirigez ensuite rapidement les internautes intéressés vers une landing page reponsive design (optimisée pour un affichage sur mobile) permettant de télécharger votre livre blanc grâce à un formulaire de contacts par exemple, de réaliser un mini-diagnostic ou encore d’être recontacté par un collaborateur commercial. Vous collecterez ainsi des leads réellement concernés par le sujet du document et potentiellement intéressés par votre activité.

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Cette stratégie actuelle a d’ores et déjà démontré son efficacité en termes de conversion. En effet, selon Marketo, elles permettraient d’identifier jusqu’à 50% de prospects supplémentaires, tout en réduisant le coût d’acquisition de 33%. Par ailleurs, elles s’intègrent dans une relation particulièrement respectueuse des contacts. Alors n’oubliez pas l’objectif final : une fois les leads qualifiés, collectés et transmis au service commercial, recontactez-les rapidement… avant qu’ils ne refroidissent !

Vous souhaitez développer votre base de contacts BtoB ? Pourquoi ne pas optez pour une stratégie d’Inbound Marketing et générer ainsi de nouveaux leads qualifiés ? Faites appel à notre service Conseil et Stratégie.